El blog de Luis Gosalbez

Cuarto domingo del quinto mes de la segunda década del siglo XXI. 24 de mayo de 2010. Señores, ha llegado el verano y, con él, el polen y la alergia, todo de golpe. Si no es mucho pedir, el próximo año me gustaría tener también un poco de primavera.

La semana que ahora acaba ha sido prolífica en eventos y nuevos asuntos. El martes celebramos en Valencia el día de la persona emprendora -vamos, el día del emprendedor de toda la vida, así, sin complejos tontos- con algo más de 6.000 inscritos y un llenazo brutal en la Feria Valencia. Yo tuve la suerte no sólo de impartir una sesión sobre cómo gestionar tu negocio a través de las redes sociales (muchas gracias al CEEI Castellón por contar conmigo), sino también de participar en el invento que se sacó de la manga la Dirección General de Comercio y, sobre todo, de coincidir y compartir experiencias, ideas locas e, incluso, mesa y mantel con grandes emprendedores que saben mucho más que yo de prácticamente todo.

Si tuviese que resumir la jornada con una palabra, tendría claro cuál es: ilusión. Ilusión en los emprendedores que presentaban sus proyectos; de las administraciones y organismos que han organizado todo el tinglado; de los CEEIs que han aportado trabajo y muchas ganas; de los ponentes por estar rodeados por cientos de personas interesadas en conocer mejor sus experiencias y consejos, incluso la ilusión de muchos de los chavales que aparecieron por la Feria de Valencia sin tener ni idea de qué iba todo eso y, en algunos casos, se llegaron a plantear que en unos pocos años tal vez ellos también pudiesen estar allí.

Sin ilusión no hay emprendedores, no hay iniciativa, no hay negocio, no hay esfuerzo de verdad, no hay nada. Por mucho que trabajes, por mucho que luches y sudes la camiseta, si no te impulsa la ilusión y, el espíritu de crecer día a día y de mejorar tu situación y la de la gente que te rodea, seguramente sólo conseguirás crear un mojón que cada vez será más y más grande, pero que acabará escurriéndose por las cañerías cuando decidas tirar de la cadena, y eso pasará más pronto que tarde.

Según el diccionario de la Real Academia, la palabra “iluso” admite dos acepciones:

• Engañado, seducido.
• Propenso a ilusionarse, soñador.

Aunque la expresión tiene unas connotaciones claramente negativas, la segunda definición me parece maravillosa. No hay nada más grande que un soñador que tenga la capacidad y la voluntad necesaria para cumplir con sus sueños. Pero, aunque parezca una obviedad, para trabajar por un sueño, por un objetivo, hay que tenerlo. No puedes trabajar por un ideal si no tienes perfectamente claro cuál es ese ideal y cuál es el camino que has de recorrer para llegar hasta él. Podrás cambiar la ruta, caminarla en coche o a pie, incluso dar un rodeo, parar un tiempo o buscar un atajo, pero tienes que saber adónde quieres llegar.

Si eres dueño de tu destino, es decir, si eres emprendedor, tienes una hoja de ruta en la que todo eso está perfectamente trazado, que se llama plan de empresa, donde has definido qué quieres que pase durante los próximos meses, y luchar por ello. Por tanto, eres un iluso, porque has soñado con el lugar al que quieres llegar y le has dado forma, pero además tienes una ilusión, que es el motor que te va a permitir llegar hasta allí.

Dicho todo esto, y para contradecirme una vez más, la canción del domingo es “no me llames iluso” de la cabra mecánica, precisamente porque no utiliza el matiz positivo que he encontrado en la segunda acepción académica del término iluso, y a mí lo que me gusta es que me lleven la contraria

La primera -y probablemente la última- vez que he visto a la cabra mecánica en directo fue el sábado de la semana pasada en el concierto que reunió al Sr. Mostaza, la propia cabra mecánica y a Fito y Fitipaldis. Como pasa en muchos otros grupos, la Cabra Mecánica ha vivido durante 15 años de un par de éxitos que funcionaron muy bien, como éste que fue la banda sonora de una de las campañas de ONCE, la escuchadísima lista de la compra que grabaron con María Jiménez o Felicidad, otra buena canción sin más. La cabra mecánica ha sobrevivido también gracias a su cantante, Lichis, un tipo tan peculiar como magnético en el escenario. Pese a que el grupo ya ha anunciado su separación, una pena como cada vez que un grupo se separa, no tengo ninguna duda de que Lichis continuará su carrera en solitario durante muchos años más.

Sin más, os dejo en buenas y os deseo el mejor domingo que seáis capaces de soñar. Seguro que os lo merecéis, y si no, mejor para vosotros

Esta mañana he encontrado este vídeo de Nina Paley gracias a la gente de riotcinema, a la que, por cierto, os recomiendo seguir porque están haciendo cosas muy interesantes:

[youtube=http://www.youtube.com/watch?v=djVaJN0f0VQ]

If I steal your bicicle you have to take the bus

but if just copy it there’s one for each of us

El mensaje es muy sencillo: copiar no es robar. Cuando te robo algo, tú tienes algo menos. Si simplemente lo copio, cada uno tiene el suyo.

Podemos entrar a discutir si la copia también supone una infracción, y que la comercialización con ánimo de lucro de una copia constituye un delito conta la propiedad intelectual y blablabla. En eso no hay ninguna discusión, estamos todos de acuerdo.

Pero el mensaje que más me interesa de este vídeo es el más sencillo: la copia no es un robo. No comparemos robar un bolso o una televisión con copiar una canción o descargarla de internet, porque no estamos sustrayendo la esencia ni el original a su autor. No es lo mismo, ni jurídica ni material ni siquiera moralmente.

La autora del vídeo -que. por cierto, está sometido a una licencia CC- está buscando músicos que desarrollen la canción de base, a modo de meme, así que si se te ocurre alguna forma de contribuir con tu música, tienes la plataforma perfecta.

Y ahora intenta quitarte la canción de la cabeza “Copying is not theft, stealing a thing leaves one less left…“.

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El lanzamiento de la versión preview de Google Wave ha desatado un verdadero terremoto mediático en internet sin que Google haya hecho absolutamente nada más que lanzar unas cuantas invitaciones y sentarse a mirar cómo la república de internet se peleaba por repartírselas. Twitter ha hervido durante días con ofertas y demandas de invitaciones, hasta que casi todos los que teníamos interés por probarlo hemos conseguido la nuestra.

Prueba superada. Ruido y un montón de early adopters peleándose por ser los primeros en acceder. El problema es que, una vez dentro, hay poco que hacer.

En su estado actual, Google Wave es un mix entre gmail, un foro de discusión y un chat cualquiera.

De los foros y de gmail Wave hereda la posibilidad de agregar las conversaciones relacionadas con un solo tema en distintas olas (waves), de forma que todos los participantes en una discusión puedan seguir las aportaciones de todos los miembros, nada que no podamos hacer en un foro o en el propio gmail a través de los clásicos hilos (threads).

De los chats tenemos la posibilidad de interactuar en tiempo real, hasta el punto de que podemos seguir la composición de los mensajes de cada uno de los miembros, letra por letra y palabra por palabra. Podemos ver sus correcciones y faltas de ortografía, algo que hace gracia al principio pero acaba convirtiéndose en una funcionalidad bastante molesta.

Tachaaan. Con esto y un bizcocho, se acabaron los usos de la preview de Google Wave. Por supuesto, se adivina el potencial que tiene como herramienta de trabajo en colaboración, en especial a partir del momento en que la API quede liberada y todo hijo de vecino empiece a desarrollar el ecosistema de aplicaciones que dotará de valor a este entorno.

La acogida entre los usuarios ha sido entre fría y congelada, al borde de la criogenización. En realidad, en su versión actual no aporta nada nuevo, lo que ha provocado que, al carecer de utilidad, haya muy pocos usuarios conectados cuando tú quieres interactuar con ellos.

Sin embargo, creo que por debajo de este movimiento subyace una estrategia bastante inteligente:

- Wave se vincula a tu perfil en Google Profiles (éste es el mío), lo que te obliga a quitarle el polvo y actualizarlo. Hoy en día, Google no es competitivo, ni siquiera es un competidor, frente a las grandes redes sociales y su apuesta por Profiles parecía fallida o, al menos, abandonada. Sin embargo, con Wave los perfiles de Google vuelven al campo de juego. Necesitas actualizar y dotar de cierto contenido a tu perfil porque la gente te va a encontrar a través de él y lo último que quieres es que se encuentren la casa revuelta, sin barrer y sin actualizar. Wave viene a dotar de sentido a Profiles, y parece que lo está consiguiendo por el movimiento que he visto en los perfiles de muchos de mis contactos.

- Para encontrar a alguien en wave, debes tener actualizados tus contactos en Google, lo que significa que, si hasta ahora no habías dedicado tiempo a volcar tu agenda en Google contacts, ha llegado el momento de hacerlo. Limpia y actualiza los datos de tus contactos, incorpora a los nuevos, importa tus agendas de otros gestores de correo y organiza bien tus google contacts porque, de lo contrario, no vas a encontrar a esas personas con las que quieres colaborar.

Aún tratándose de una herramienta sosa, sin apenas funcionalidad, Google Wave ha conseguido que nos demos cuenta de la importancia de mantener al día Profiles y Contacts, dos funcionalidades que parecían abandonadas y perdidas en el limbo, pero que resultan esenciales para el objetivo de Google de concentrar todo el universo a su alrededor. Si tienes tu perfil, tus contactos, tus documentos, tus búsquedas y la mayor parte de tus aplicaciones en Google, no vas a ir a buscar a otro sitio, y al poner en relación toda esa información, cada vez te resultará más útil e imprescindible.

Google Wave es una pieza más de una estrategia. Yo lo concibo como un entorno, más que como una aplicación, en el que se va a jugar la próxima batalla por el control de la información y, sobre todo, de la atención de los usuarios de internet.

Y a ti, ¿se te ocurre algún otro uso inmediato de Google Wave?

A raíz de mi post del pasado lunes, he estado reflexionando acerca del odio que suscita la Sociedad General de Autores y Editores (SGAE) entre un amplio sector de la población española, por no decir entre todos los sectores, a excepción de los autores y editores que obtienen ingresos a través de dicha entidad.

Desde un punto de vista estrictamente argumentativo, este odio carecería de justificación: la finalidad de la SGAE, de acuerdo con la Ley de Propiedad Intelectual, se limita a

la gestión de derechos de explotación u otros de carácter patrimonial, por cuenta y en interés de varios autores u otros titulares de derechos de propiedad intelectual

Esto significa que la SGAE, en realidad, sólo existe como extensión de la acción de gestión de los derechos de los autores y editores, que son los que se lucran de las actuaciones de la SGAE de las que, una y otra vez, abominamos públicamente y en privado. No olvidemos que, por ley, las entidades de gestión no tienen ánimo de lucro, lo que no impide que estén reformando un palacio como sede social o que la oficina de Shanghai (¿?) esté ubicada en un edificio de oficinas en pleno Bund, la milla de oro de la ciudad.

Si lo pensamos fríamente, las entidades de gestión son los instrumentos que utilizan los autores para asegurarse sus ingresos. Son lobbies en toda regla, grupos de presión que apoyan los intereses de un colectivo con intereses afines. Y esto es algo absolutamente lícito, como lo son los sindicatos o determinadas asociaciones.

Sin embargo, todo el mundo odia a la SGAE, mientras que cientos de miles de personas se encuentran adscritas a sindicatos de todo tipo, desde albañiles hasta jueces. ¿Por qué?

Reflexionando, he llegado a la conclusión de que existe tres motivos principales (y tal vez cientos de motivos secundarios) para que la SGAE sea la organización más odiada de nuestro país:

1.- Las entidades de gestión pretenden criminalizar a la población española.

La implantación del canon digital, los jucios -perdidos- contra el P2P, las contínuas campañas de desinformación y muchas otras actuaciones promovidas por las entidades de gestión tienen como único objetivo criminalizar a toda la población española. Si consigo que todos sean culpables, voy a conseguir que todos paguen. Si todos pagan, recaudaré más dinero, que utilizaré en diseñar una campaña para que cada vez paguen más.

No tiene sentido. No se puede pretender cobrar un canon por utilizar internet porque el ADSL es un servicio, no un producto. El ADSL no tiene contenidos. Pero antes o después conseguirán ingresos también a través de esta vía. Tampoco tiene sentido que todo el que compre un CD virgen o una impresora tenga que pagar a las entidades de gestión y ya lo estamos haciendo.

No puedes pretender criminalizar a toda una sociedad, obtener millones de euros de sus bolsillos por conductas absolutamente neutras, que nada tienen que ver con tu ámbito de actuación, y salirte de rositas.

2.- Las entidades de gestión perpetúan un modelo caduco y contrario al mercado.

Cuando un profesional lleva a cabo una operación (crea o vende un producto o presta un servicio), obtiene a cambio una remuneración y, si se trata de una operación realmente buena, puede incrementar su prestigio, de forma que más clientes llamarán a su puerta. Pero no sigue recibiendo ingresos indefinidamente por dicha operación, salvo que así lo haya pactado expresamente, y jamás he visto un acuerdo como éste.

Sin embargo, el sistema que defienden las entidades de gestión pretende perpetuar un modelo pensado en otro tiempo para una problemática muy distinta, como era la edición física de libros en los siglos XV y XVI.

Este modelo atribuye un derecho de remuneración a los autores por cada copia de sus libros que se edite. Hasta aquí estamos de acuerdo. No tiene sentido que un editor pueda obtener una remuneración por una obra ajena, y que el autor no se vea recompensado aunque sea en una pequeña proporción. Sin embargo no estamos hablando de libros impresos y comercializados con ánimo de lucro. Tampoco es necesario profundizar ahora en el concepto de lucro directo e indirecto.

En un contexto tecnológico distinto, en el que las copias digitales (y, por tanto, exactas) de las obras circulan gratuitamente en segundos de una parte a otra del planeta sin que se genere ningún beneficio para el que transmite, el que la recibe o el que hace posible la comunicación, carece de sentido aplicar una norma pensada hace más de 500 años para la edición física de libros. Hay otros modelos, igual de lucrativos, más justos y más adecuados a la realidad.

3.- La SGAE no se preocupa de su imagen

Durante los últimos años hemos visto a una SGAE totalmente desatada, crecida, violenta, que contrata a detectives para que graben imágenes de bodas, bautizos y comuniones; que denuncia a pueblos enteros por recrear fragmentos de su historia; que se lucra de actos benéficos en apoyo a niños enfermos, reduciendo así sus posibilidades de curación; que lucha por extender cada vez más el alcance del canon digital, una medida cuya impopularidad es asimilable a la participación en la guerra de Irak, para cobrar mayores cantidades por cada vez más conceptos.

La SGAE proyecta una imagen maligna y negativa que se refleja en su presidente, Teddy Bautista, y en algunos de sus colaboradores. Éstas son algunas de las perlas que el propio Bautista ha dejado en los últimos meses:

- “El Canon es agua pasada, se paga y ya está, a quien no le guste que se aguante.”

- “No estamos para ser simpáticos, sino para ser eficientes”

Sr. Bautista, no es así como se consigue educar a toda una sociedad. La educación, el diálogo y la acomodación a la realidad de la sociedad es la única forma en la que la SGAE podrá sobrevivir. El Sr. Bautista es un elemento distorsionador, polémico, agitador, que consigue hacer ruido y cumplir sus objetivos, pero no es éste el camino que debe seguir la SGAE; no, si pretende seguir cobrándonos a todos cada vez más.

La SGAE debería cuidar su imagen. Debería ser más simpática. Debería ser más sincera, más didáctica. No es lo mismo comprar o vender un CD pirateado o robar un bolso que descargar una canción a través de un servicio P2P. Así lo han reconocido los tribunales españoles. Por una vez, vamos a tratar de ser todos un poco más asertivos y a dejar de pensar que el otro no es un idiota descerebrado.

Las entidades de gestión deberían aprovechar todo el potencial que tienen detrás, toda su base social de escritores, músicos y artistas cuyas obras son seguidas por millones de personas, para mostrar la parte positiva de apoyar la cultura.

Sin embargo, bajo la batuta del Sr. Bautista, la SGAE muestra lo peor del sistema, ataca con rabia y se defiende con violencia, porque es consciente que su modelo tiene los días contados.

Yo no quiero que las entidades de gestión desaparezcan. No quiero que la SGAE muera entre estertores, pese al daño que ha causado a miles de personas y organizaciones, a las que ha impuesto un modelo carente de sentido. Sólo pido que reflexione, que defienda una causa que sea defendible, que colabore en la creación de un nuevo modelo sostenible, próximo a la sociedad y que, si dice hablar en nombre de la cultura, que defienda la cultura y no sólo los intereses de los autores.

Odiamos a la SGAE porque sentimos que la SGAE nos odia a nosotros. Y la pelota, esta vez, está en su tejado.

En momentos difíciles, como éste, todas las empresas acaban por enfundarse el mono, ajustarse el casco -y los machos- y salir a la calle a vender. Llega un momento en que la reducción de gastos no es suficiente, y por muy mal que esté el mercado, hace falta vender. Como sea.

Es en estos momentos cuando resulta imprescindible contar con buenos comerciales con experiencia en el sector, que ya se hayan batido el mithril en las forjas de las minas de Moria y que controlen las variables necesarias de cada sector.

Si comercializas productos -propios o de terceros- posiblemente dispongas de catálogos online o impresos sobre árboles muertos, y un formulario sencillo de compra sometido a condiciones generales.

Si, por el contrario, prestas servicios, probablemente elabores propuestas complicadísimas y larguísimas para tratar de darle a tu cliente todos los argumentos que necesita para contratar tus servicios. Incluso es posible que las acompañes de presentaciones corporativas, manuales de uso y demostraciones online o presenciales.

Cuidado. Cada tipología de producto y de servicio tiene sus propias variables comerciales y sus canales y procedimientos naturales de venta. Por supuesto, puedes mejorarlos, pero está bien que los conozcas.

Voy a intentar ofreceros algunos trucos que he adoptado tras haber dedicado diez años a elaborar propuestas de todo tipo, desde servicios jurídicos hasta paquetes de dominios, páginas web, ampliaciones de capital o venta de farmacias.

1.- Sé sincero.

Si tu producto no es el mejor del mercado, no digas que lo es. Si tiene limitaciones importantes o exige algún tipo de complemento no incluido en la propuesta, indícalo. Es mucho mejor perder una venta que conseguirla con mentiras, porque antes o después se destapará el pastel. Entonces, en el mejor de los casos, el cliente resolverá el contrato y te obliga a devolverle el dinero; en el peor de los casos, además va a soltar pestes de ti ante todo tus potenciales clientes. Se coge antes a un mentiroso que a un cojo, sobre todo a uno que deja las mentiras por escrito y pretende cobrar por ellas.

2.- Conoce a tu cliente y empatiza con él.

Si no sabes por qué un cliente está interesado a priori en tu producto, eres un mal vendedor porque no has documentado bien tu proceso de venta. No le hables de estadísticas del mercado, de la historia de tu compañía o de tu maravilloso curriculum. Dile qué vas a hacer por él y cómo le va a beneficiar hacer negocios contigo. Plantea siempre una propuesta como un acuerdo win-win, en el que siempre va a salir él favorecido, aunque tenga que pagarte millones de euros para conseguirlo.

3.- Ve al grano. Fuera la paja.

Tu cliente va a ir raudo y directo como un láser a buscar el precio y lo que incluye la propuesta. Si necesita más información, te la pedirá, pero antes tiene que cuadrarle el presupuesto. Estamos en la era de información, comparará tu propuesta con la de otros proveedores y buscará otras ofertas en internet. Si no eres competitivo en los factores clave (precio y especificaciones), el resto no importa, así que no te molestes en intentar que pase por la travesía del desierto para colocar el precio en la última página. Empieza fuerte, muestra seguridad y sé incontestable en tu oferta. El maquillaje no te va a servir hasta dentro de un par de años.

4.- Fuera el autobombo.

Somos los mejores. Hemos conseguido los mejores resultados. Tenemos los mejores profesionales. Dichas así, estas expresiones no sirven para nada. Si realmente necesitas de este tipo de argumentos de autoridad para vender, documéntalos. Cita fuentes objetivas y fiables. La gente ya sabe que la wikipedia no siempre tiene razón, y desconfía de las expresiones grandilocuentes de autobombo. Es mejor que sean otros los que hablen bien de ti.

5.- Información de contacto y de proceso.

Pon tus datos de contacto (e-mail y teléfono) y las fuentes de información corporativa (web, blog, twitter, linkedin, dossier de prensa, etc.) lo más visibles que puedas. No dejes que el cliente dude cuando tenga que ampliar información o aceptar la propuesta. Que sepa con quién tiene que contactar y cómo puede hacerlo, cuándo y cuánto le vas a cobrar y qué va a pasar a continuación: cuándo vas a empezar a trabajar, cuándo va a recibir el resultado, etc. Si un cliente duda, es que no has hecho bien tu trabajo.

6.- Los formularios funcionan.

Seguro que le dedicas muchísimo cariño a tus propuestas. El responsable de diseño ha preparado un template maravilloso que consigue reflejar la imagen que quieres ofrecer de tu empresa. Tienes perfectamente estructurada la información en 10 slides concisas, con muchas fotografías de personas, para humanizar el servicio. El mundo es maravilloso.

Pero, ¿alguna vez te has parado a pensar en el tiempo que ganarías si, en lugar de todo eso, tu propuesta consistiese en un formulario con cinco campos que se pueda leer, rellenar y enviar en 2 minutos? Si tu cliente no te conoce, es difícil que te contrate. Y si te conoce, no necesita que le cuentes tu vida. Y si lo necesita, no seas tan inútil de distraer su atención del fondo de la propuesta con una exégesis sobre el mercado de divisas.

Hay canales maravillosos que puedes utilizar para publicar y difundir información sobre tu negocio. La propuesta no es uno de ellos. Con una propuesta sólo pretendes vender, no evangelizar ni instruir. No pierdas el foco.

7.- Sigue la propuesta

Una propuesta enviada no es una venta cerrada. No puedes pretender que un cliente acepte una propuesta tan sólo por que se la hayas enviado. Infórmale de que le has enviado la propuesta a través de distintos canales, recuérdale que está vigente al cabo de poco tiempo y plantéale una fecha para comentarla personalmente o por teléfono.

Recuerdo que alguien me dijo hace tiempo una frase muy acertadaa:

“Hay dos tipos de comerciales, los que son pesados y los que no venden”.

Ya lo sabes, sigue la venta, conoce a tu cliente y marca tú los tiempos.

8.- Cierra, cierra, ¡cierra de una vez por Dios!

Cierra la propuesta, consigue la firma del cliente y el ingreso de la primera cantidad a cuenta o del precio total. Todo lo demás no importa. Puedes tener el equipo de personas más feas del planeta o un producto maloliente y desagradable, pero seguro que hay gente que te necesita. Cierra de una vez esa operación y dedícate a otra cosa, a seguir vendiendo o a darle el mejor servicio para siga comprándote. Pero no te olvides de que una propuesta cerrada no es una venta.

9.- Poco texto y menos imágenes

Créeme en esto. No necesitas mostrar toda la imagen de tu empresa en tu propuesta. Fíjate en los concesionarios de coches. Tienen unos catálogos cojonudos con fotos espectaculares que te harán pensar que tu kia pro_ceed en realidad es un “peazo pepino”, pero a la hora de hacer un pedido tienen un documento de una sola página, no te vuelven a colocar las fotos. Y, además, los rellenan ellos para que no te equivoques.

Tu propuesta no necesita imágenes ni demasiado texto. Conceptos claros, directos, rotundos e información relevante.  Rápido, rápido, seguro que tienes muchos más clientes que convencer.

10.- Consejos, los justos

Conozco empresas de telemarketing que venden casi cualquier cosa por teléfono, desde participaciones en peñas de lotería hasta páginas web, parcelas en cementerios o consoladores. La venta se cierra por teléfono y tienen perfectamente controladas todas las variables. De cada 100 llamadas, la mitad son contactos útiles. Uno de cada cuatro contactos útiles está interesado en el producto. Un 15% de los contactos útiles acaban comprando, sin catálogos ni historias. O sí. Pim, pam, pum.

Es importante que definas tu propio proceso comercial a partir de tu experiencia. Te sorprendería conocer las cosas que está haciendo la gente ahí fuera, pero en eso reside la grandeza de un director comercial, en conocer tu producto, tu mercado, a tus clientes y hacer lo necesario para que todo cuadre.

Por eso, mi mejor recomendación es que escuches consejos, pero tomes tus decisiones. Al final, no vas a poder echarle a nadie la culpa si no has conseguido vender, y nadie conoce mejor que tú tu actividad.

Suerte, valor y al toro, ¡¡que las vacas ya están en los corrales!!