El blog de Luis Gosálbez

En noviembre de 2007 mantuve una reunión con una directiva de Invest Hong Kong , la agencia estatal de promoción y captación de inversiones, en sus oficinas de Cotton tree drive, en Central. En aquel entonces, en mis tarjetas de e-contratos aparecía el cargo de Sales Manager, con el que nunca llegué a sentirme a gusto.

Al explicar a qué me dedicaba, Sunny me dijo que debería poner en mi tarjeta el cargo de “Business Development Manager“. Desde entonces, me he dedicado a investigar sobre el puesto, las competencias y el perfil propio de este área, tan utilizada como incomprendida en organizaciones de todo tipo y tamaño.

Las definiciones negativas suelen ser útiles cuando tratamos con conceptos complejos como éste. Por tanto, empezaremos por

Qué NO hace el área de desarrollo de negocio

- Salir a vender: Ésta es una tarea del departamento comercial, que requiere de competencias y experiencia distintas. En muchas ocasiones se realizan pruebas o muestreos de productos o servicios, pero siempre con el apoyo del departamento comercial, que será el responsable del despliegue.

- Desarrolar y planificar medios y campañas: Esta tarea corresponde al área de marketing. Las acciones de marketing deberán ajustarse a la estrategia marcada por el área de desarrollo de negocio en cuanto a plazos, conceptos, valores, objetivos, segmentación, etc. pero el área de desarrollo de negocio no diseña ni ejecuta acciones de marketing.

- Contratar personal: Desarrollar un negocio no significa incrementar la plantilla. El crecimiento de la actividad o del volumen de negocio suele exigir un incremento de recursos, pero la relacion entre ambos fenómenos tiene un nexo causal, no una identidad funcional.

- Negociar o ejecutar fusiones y adquisiciones: Es posible que se llegue a la conclusión de que es necesario crecer de forma inorgánica, a través de la adquisición o la participación en una sociedad. Corresponde al departamento de desarrollo de negocio analizar y recomendar estas operaciones, pero la decisión corresponde al consejo de administración, y la ejecución al departamento legal o de fusiones y adquisiciones.

- Conseguir financiación: El departamento financiero es el responsable de gestionar y conseguir la financiación necesaria para la actividad de la compañía. Si son necesarios recursos adicionales, tienen los contactos, los conocimientos y la habilidades necesarias para ello. El departamento de desarrollo de negocio tiene que analizar las necesidades financieras de cada acción o estrategia, pero no le corresponde mover ficha para cubrir esas necesidades, ya que podría provocar fricciones con la política financiera general.

Entonces, ¿qué hace la gente de desarrollo de negocio? Básicamente, se trata de una unidad por igual operativa y estratégica, que define hacia dónde debe evolucionar el negocio para continuar creciendo.

La necesidad de un departamento de desarrollo de negocio suele surgir en empresas maduras que se encuentran en fase post-desarrollo, es decir, que ya han vivido el lanzamiento y la expansión, y no se conforman con crecer a ratios del 1-5% en una fase de mantenimiento permanente; aunque, por supuesto, cualquier negocio, en cualquier momento, precisa de profesionales capaces de vislumbrar hacia dónde debe dirigirse la actividad, los recursos y los esfuerzos, en función del entorno, el equipo y la situación de esa empresa. Por tanto,

¿Qué hace un departamento de desarrollo de negocio?

- Oportunidades: Define nuevas oportunidades a partir del contexto en el que se desarrolla la empresa. Tal vez sea una nueva zona geográfica, un segmento inexplorado o un nuevo producto o servicio. Son posibles mercados aún no explotados, y hay que cubrirlos con una oferta segmentada e incontestable.

- Creación de necesidades: Si no existe una oportunidad, tal vez haya que crearla. ¿Cómo conseguimos que los usuarios de este segmento compren algo que todos los demás compran? ¿Es viable un producto que soluciona una necesidad que el consumidor desconoce?

- Sinergias: Acuerdos estratégicos, fusiones y adquisiciones, políticas de partnership y cualquier otro tipo de alianza que permita apalancar el crecimiento sobre estructuras o esfuerzos llevados a cabo por terceros. La capacidad de alcanzar acuerdos de corto, medio y larzo plazo es fundamental para cualquier negocio.

- Pensamiento lateral: ¿Podemos hacer lo mismo de otra manera para ser más efectivos? ¿Podemos optimizar nuestro desempeño? ¿Hay oportunidades subyacentes que no hemos explotado? Éstas son algunas de las preguntas que deberían formularse en cualquier departamento de desarrollo de negocio.

- Estrategia: En toda organización, incluso en las más pequeñas, es necesario que alguien dedique parte de su tiempo a pensar en el futuro, en la visión y la misión, que conozca el contexto y el mercado y se adelante a la competencia. Un early adopter con experiencia y capacidad estratégica, pero capaz de analizar, documentar y planificar la innovación.

En un momento en el que todo el mundo habla de innovación, el desarrollo de negocio constituye un área de innovación aplicada a un modelo, a una organización, a un negocio concreto.

Si has llegado hasta aquí, seguro que no estás de acuerdo con muchas de las cosas que he dicho, así que te animo a compartirlas y comentarlas. Gracias ;)