En internet tu audiencia potencial es mundial y permanente. Sin embargo, si te detienes a analizar tus estadísticas, te darás cuenta de que un porcentaje masivo de tus visitas corresponde a personas que se expresan en tu mismo idioma, y que casi la totalidad de tus compras se realizan desde tu propio país.

Esto es así porque no siempre el mercado potencial se parece al mercado real. Con la proliferación del uso de internet en todo el planeta, cientos de millones de personas están a un click de tu negocio, pero ese click no llega, y cuando lo hace, el visitante rebota con tanta velocidad como si hubiesen visto al demonio.

Se trata de una vieja discusión: ¿cómo se internacionaliza un negocio de internet? Muchas empresas han fracasado en su salida a otros mercados al considerar que se trata, simplemente, de traducir los contenidos, contratar un dominio territorial s, o incluso crear un subdominio a partir de un dominio genérico (.com) y lanzar una campaña de adsense. «En España me funciona». Claro, pero es que ese mercado es mucho más maduro y tiene cien jugadores que invierten millones de euros al año en publicidad o, simplemente, no existe demanda por cuestiones culturales, religiosas o vaya usted a saber por qué.

Mercados distintos tienen características distintas que los hacen únicos. Podemos conseguir un cierto grado de penetración en un mercado sin planificar acciones específicas, pero probablemente sea un proceso lento y que puede acabar desincentivando a los early adopters que confiaron en nosotros por mimetismo.

El concepto glocal existe desde hace casi veinte años para definir un fenómeno que, aplicado a este contexto, podría enunciarse como que la globalización de un negocio pasa por su localización. No es posible ser verdaderamente global sin atender a las particularidades de cada mercado, y si descuidamos la localización, podemos estar dando alas a un competidor que sea capaz de efectuar esa localización de una forma mucho más efectiva que nosotros.

Muchas veces la localización es más una necesidad que un acto voluntario. Recuerdo que, cuando estudiábamos las posibles formas de autenticación a la plataforma de e-contratos, nos sorprendió descubrir la enorme variedad de formas que tiene cada país de identificar a sus ciudadanos, o de no hacerlo. En España hemos admitido que nos impongan un DNI electrónico, pero en muchos países no tener un documento de identificación es un derecho constitucional y en otros, como China, se sigue utilizando -y, en ocasiones, exigiendo- sellos acompañados de la firma para autenticar muchos documentos. Estos escollos dificultaban la internacionalización del negocio, así que tuvimos que analizar las peculiaridades de cada país y plantear soluciones particulares para cada uno.

Algunas empresas, como Panda Software (ahora Panda Security), han tenido un gran éxito apalancando su expansión internacional en un modelo de franquicia, ofreciendo la exclusividad a un partner local ya implantado y centrando su esfuerzo en el mercado nacional y en el desarrollo de la tecnología. Otras, definen zonas de actuación (EMEA, APAC, LATAM, America, etc.) o crean acciones por segmentos y grupos de interés.

Hay muchas formas de conseguir que tu negocio vaya más allá de tus fronteras actuales, pero todas exigen una actitud proactiva y un esfuerzo estratégico y económico.

¿Ya has decidido cuál va a ser tu próximo paso? 🙂

Para internacionalizar, hay que localizar
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