Si acabas de salir de una cueva y no has oido hablar del concepto de pitch, a grandes rasgos es una presentación de tu empresa que puede tener distintos propósitos, desde lanzar un producto hasta vender un servicio y, por supuesto, captar el interés de potenciales inversores.
Con el crecimiento del movimiento emprendedor en todo el mundo, han proliferado también los tipos de pitch: desde la presentación tradicional de 5-7 minutos hasta el elevator pitch (2-3 minutos) que se supone que simula una conversación en un ascensor con inversores o el investor pitch, que puede extenderse lo necesario para satisfacer el interés de ese potencial inversor, ya en el tú a tú.
Hay presentaciones en vivo, en vídeo, escritas y presentaciones a pelo, sin soporte. Hay competiciones de pitches, batallas de pitches y premios al mejor pitch, tras rondas y rondas de calificación. Dios, cómo odio estas mierdas., que tan humillantes son para los emprendedores.
Durante mucho tiempo, los pitches se convirtieron en soluciones enlatadas que mantenían la misma estructura. Llegabas a un evento y todo el mundo hacía lo mismo: una frase impactante sobre el problema, una solución mágica, el tamaño del mercado y una presentación del equipo fundador. Y dale a la manivela.
Hay muchas formas de preparar un buen pitch y podría explicaros cómo es mi presentación ideal, pero éste no es el objetivo del post.
Lo que quiero explicar hoy es por qué existe este formato y para qué sirven los pitches.
En 2-3-5 minutos no puedes ofrecer una imagen real y completa del esfuerzo y el sufrimiento que te ha supuesto arrancar tu negocio, la complejidad de tu solución, todo lo que la has iterado y el feedback de tus clientes; los retos técnicos a los que te has enfrentado, cómo has encontrado la clave del negocio -si es que existe, claro-, tus expectativas, tus discusiones con los socios para llegar a un punto en común que os permita seguir adelante con una misión conjunta, todas esas cosas que forman parte del viaje de una empresa con muchos más problemas que soluciones y pasta para arreglarlos.
Éste no es el propósito de tu pitch.
Cuando estás en un evento junto a decenas de otras startups que están luchando por la atención de un puñado de inversores, de los cuales probablemente ninguno invertirá en las empresas que conozca ese día, lo único que necesitas es destacar CÓMO SEA.
Y en un mundo repleto propuestas de valor engendradas y nutridas por la IA, resulta cada vez más difícil conectar con el interés de tu potencial interés.
Otro día hablaremos de lo vergonzoso que resulta escuchar a algunos inversores criticar los proyectos, e incluso a los emprendedores, públicamente, desde su atalaya.
“Es que me ha pedido feedback y se lo he dado de forma honesta”
No, lo que te pasa es que eres un imbécil sin corazón y te has olvidado de lo difícil que es empezar desde cero y el valor que requiere, si alguna vez lo has hecho.
Estoy deseando escribir ese post.
Si tienes una empresa con un palo de hockey de libro, un equipo con varios exits a sus espaldas y un mercado que está de moda y creciendo pero sigue desatendido… probablemente no estás perdiendo tu tiempo en una competición de startups.
Lo más probable es que te esté costando escalar, que tengas algunos asientos vacíos importantes en tu equipo y tus competidores acaben de levantar una ronda increíble, lo que te obliga a explicar eso de que los negocios no son suma cero y eso hará más grande la tarta y todas esas mierdas por las que todos hemos pasado unas cuantas veces.
Si tienes buenas métricas, pero buenas de verdad, es fácil destacar, porque casi nadie está ahí..
Si no las tienes, vende el mercado y el equipo. Hasta que te conviertas en la siguiente promesa decepcionante, el potencial vende.
Si tu equipo no da la talla, véndete a ti. Consigue que todo el mundo en la sala piense que lo vas a conseguir.
Y si tú no te sientes suficiente para generar esa ilusión, porque esto ya no da para más, entra en LinkedIn y ponte a buscar curro pero, por favor, no te engañes a ti mismo y te pongas a trabajar como consultor. Todos tenemos derecho a equivocarnos y tú no eres tu empresa.
No pasa nada por no conseguirlo, pero es cierto que, al menos al principio, la gente te compra a ti, no lo que dices que vas a hacer.
Por eso te van a exigir permanencia y exclusividad a cambio de su dinero. Si tú no estás a tope, el proyecto no tiene sentido.
Y por eso no funcionan las presentaciones que hace el CMO, el CFO o el primero del fundador que habla bien inglés.
El objetivo no es transmitir información, eso puedes hacerlo enviando un PowerPoint o un enlace a un Loom por e-mail.
Un pitch sirve para demostrar que crees en lo que estás haciendo y que vas a pelear hasta el final o a morir en el barro por los cheques de tus inversores.
Que el propósito de tu vida es la misión de esta empresa y, por tanto, hay mucho más en juego que un negociete de tres colegas. Has nacido para solucionar este problema y vas a hacer todo lo posible por conseguirlo.
Todos sabemos que tus proyecciones son irreales, que tienes muchos más competidores de los que cuentas -aunque quizá no lo sepas-, que el mercado se va a repartir entre un montón de gente o, si alguien lo monopoliza, no vas a ser tú. Que vas a tener problemas que ahora ni te imaginas. Que te vas a cansar antes de lo que esperas y pasarás días de mierda en los que querrás tirarlo todo a la basura.
Pero si, por un momento, consigues transmitir la pasión que te llevó a dejarlo todo y apostar los mejores años de tu vida por este proyecto, tienes una oportunidad.
Para esto sirve un pitch: para conectar con tus potenciales clientes o inversores y que se unan a tu bando. No para contarles milongas. No para agradarles o convencerles. No conseguirás que su dinero pase de su cuenta a la tuya siendo tibio.
Sin pasión y sin propósito es muy difícil convencer a alguien, salvo que tus números sean espectaculares. Y si lo son, tampoco te irá mal reforzar tu mensaje con un poco de alma.
Ojalá puedas crear tu negocio sin inversores. Pero si los necesitas, haz que vean la luz.
El mundo está lleno de oportunidades, pero sólo hay un puñado de caminos que vale la pena andar.
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