Una de las frases que más repito en mis clases es que si no ganas dinero, no tienes una empresa, sino un hobby, porque el objetivo de un negocio es convertir tus recursos iniciales en más recursos.
Ojo que aquí ni siquiera hemos empezado a hablar sobre el valor de tu negocio o de esos recursos. Ésa es otra discusión.
Lo que intento explicar es que muchos emprendedores están tan concentrados en las características de su producto o servicio que se olvidan de las ventas y, lo que es peor aún, de la caja. Tu empresa no se llama negocio por casualidad. Y que sea una startup no significa que puedas perder tu tiempo y el dinero de tus inversores con experimentos que nunca van a funcionar.
En el momento en que tu empresa se queda sin caja, se ha acabado el juego. Game over. Volvemos a empezar.
Hay varias de formas de evitarlo y, para no convertir este post en una chapa aún más grande, vamos a centrarnos en dos: ganar dinero o financiar las pérdidas. Y puedes financiar estas pérdidas con inversión (aumentando capital) o con deuda (préstamos y similares).
Al principio, mientras construyes los cimientos de tu negocio, es normal que tengas más gastos que ingresos, salvo si tienes una empresa de servicios con un único empleado: tú. En este caso, no tienes un negocio, sino un autoempleo, que está genial, eh, pero no estamos hablando de esto ahora.
En el fondo, estoy hablando sobre un concepto que suele ser el gran olvidado entre los emprendedores noveles: el margen.
Hay tantas formas de calcular el margen como modelos de negocio y más te vale aprenderlas todas, porque te va la vida en ello.
Simplificando mucho, si tienes una empresa que vende productos, tendrás que controlar, al menos, tu margen bruto (precio de venta menos coste de producción) y tu margen de contribución (que incorpora, además, los gastos asociados con el envío y la comercialización del producto).
En las empresas de servicios, tendrás que buscar la forma de imputar en tu margen los gastos del equipo que trabaja para producirlos y eso muchas veces nos llevará al temido coste por horas o jornadas, del que hablé hace en este post: el precio del tiempo.
Una vez que tengas perfectamente calculado tu margen de contribución, tendrás que calcular cuánto te cuesta mantener vivo tu negocio: marketing, administración, ventas, oficinas, operaciones, seguros, el OPEX, vamos, todas esas cosas que hacen que tu business plan se vaya a la mierda por no haberlas tenido en cuenta a tiempo.
Si con el margen total consigues toda tu estructura de gastos fijos y variables, tienes posibilidades de sobrevivir. Si no, te estás desangrando poco a poco y cada vez que vendes una unidad de lo que sea que hagas, en realidad, pierdes dinero, así que hay que tomar medidas lo antes posibles.
A la hora de definir tu modelo de negocio, hay dos grandes escuelas: la del margen y la del volumen.
Si eres muy malo con los números, como yo, te interesa jugar la partida del margen. Sin entrar en muchos detalles, cuando la diferencia entre el precio de venta y el precio de fabricación y entrega del servicio es grande, puedes ganar dinero vendiendo pocas unidades, siempre que tu estructura de costes lo permita. Los negocios de servicios y los relacionados con el lujo, por ejemplo, estarían en este grupo.
Si, por el contrario, eres un mago de los números y sabes generar los canales de venta y distribución adecuados, jugar con el volumen, aunque el margen sea pequeño, es una muy buena forma de ganar dinero.
Muchas de las grandes empresas que conoces se han construido con una estrategia de volumen, ganándole pequeños porcentajes a cada venta, en un esquema de millones o miles de millones de ventas.
Si tienes poco margen y vendes pocas unidades, estás muerto. Si tienes mucho margen y vendes muchas unidades, dime cómo lo haces porque quiero ser tu socio 🙂
Te cuento toda esta chapa porque esta mañana, al levantarme, me he acordado de mi amigo Jordi Linares, que hoy cumple un montón de años -¡felicidades, Lin!- y que es, desde hace muchos años, una de las personas más importantes de mi vida.
Cuando volví a Alcoy a montar con él y con Javi mi primera startup, e-contratos, solíamos juntarnos con unos cuantos Macanudos más los jueves para jugar a squash, cenar bocadillos de pavo, que en realidad eran y siguen siendo de lomo, y tomar unas copas en un pub de Alcoy que aún existe llamado De Dins.
En una de estas escapadas macanudas de los jueves, nos encontramos a Jose y a Marisa preocupados haciendo números. Acababan de darse cuenta de que cada vez que nos servían un segoviano -Dyc sin dosificador con Coca Cola, lo máximo que nos podíamos permitir entonces- perdían pasta y nos empezaron a cobrar 50 céntimos más por consumición.
“Tanta historia para 50 céntimos”, pensé entonces.
Al cabo de un par de días, se me ocurrió hacer unos números rápidos y me di cuenta de que pasar de 3 a 3,5€ supone una subida de precios de un 16,7%, suficiente para cambiar la dinámica de un negocio, cuando sirves cientos de unidades al día y miles de unidades al mes.
Está historia tan poco importante me sirvió para que, desde entonces, me obsesione el cálculo de los márgenes y su proyección en los planes de negocio de todas mis empresas. Y me cambió la vida.
Nunca sabes dónde está el detonante que va a despertar tu interés, pero ya sabes que todo arde si le aplicas la chispa adecuada.
Así que, aunque sea sábado, si hace tiempo que no revisas tus márgenes, deja de leer este rollo, descárgate el PyG de enero y vuelve a calcularlos. Con el inicio del año, siempre hay proveedores que actualizan tarifas y casi nunca ese proveedor eres tú.
Cuida tu margen y él cuidará tu caja.
Y, por Dios, no te olvides nunca de ganar dinero.
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